前回の記事で、売れるレターを書くための設計図を作る方法を解説しました。その内容を実践すれば、売れるレターの設計図を実際に手に入れる事ができます。
しかし、そこで安心してはいけません。なぜならそれはあくまで設計図、骨組みにしか過ぎないからです。骨組みだけでも多少売れるレターは書けますが、最高の結果を得ようと思うなら、その骨組みを元に肉付けをしていく必要があります。
そしてこの肉付けは、大きく分けて５つのステップで行っていくのが効果的です。
では、その５ステップを見ていきましょう。
１：言葉に感情を込める
人間は感情の動物と言われています。ですので、どれだけ語彙力がすごくても、文法が正しくても、その言葉で見込み客の心を動かす事がなければ実際に商品が売れる事はありません。ビジネスにおいては、正しい文章を書くよりも、感情に訴えかける文章を書く事の方が重要なのです。
また、実際のところ、あなたが売るのは商品そのものではなく、その商品を通じて得られる結果・体験・変化であるケースがほとんどです。ですので、その商品を買ったら自分の人生はどんな風に素敵になるのか？という事を伝え、ワクワクさせるような文章を書くことが重要になるのです。
２：成約率を上げるテクニックを使う
成約率を上げるテクニックは無数にありますが、ここではその中でも代表的かつ効果的なテクニックをピックアップしていきます。
２−１：ブレットを活用する
ブレットとは箇条書きのことですね。例えば、この商品を使うと、その後の生活はどんな風に変わるのか？と言ったことを箇条書きで書き連ねます。この時、ただ淡々と事実を書くだけではなく、表現に肉付けをし、ワクワクするものに仕上げていくのがコツです。
例えば、ダイエット関係の商品がある場合、
〆一生着ることはないだろうと思っていたような素敵なドレスを着こなし、皆があなたに憧れるようになります
〆自分とは釣り合わないと思っていたようなイケメンからもアプローチされるようになります
〆あなたをフった彼が「ごめん、もう一度やり直して欲しい」とあっちから言ってくるほど男性があなたを求めるようになります
などなどです。
２−２：特典を活用する
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、商品に追加の特典やプレゼントをつけると売り上げがアップするということが知られています。身近な例で言うと、化粧品を買うとポーチがついてくる、みたいなのもそうですね。良い特典があれば、その製品への購買意欲がかきたてられるというのはごくごく自然なことです。
ですので、あなたの商品にも魅力的な特典を付加して、売り上げをさらに最大化するようにしましょう。
なお、これは当たり前のことですが、特典としてプレゼントするものは、ターゲットとなるお客さんが欲しがるもので、なおかつ売りたい商品やサービスに関連するものでなければいけません。例えばビジネスノウハウの特典にお皿を付けられても、別に嬉しくないわけです。
また、特典自体の価値もなるべく高めるべきだし、その価値の高さについてはあなたのレターの中でも触れておいたほうがいいでしょう。理想的には、特典自体が一つの商品として成立するくらい価値を高められれば最高です。
さらに、この特典には「いつまでに申し込んでくれた人にだけプレゼント」というようになんらかの期限を設けるとさらに効果的です。人間は締め切りがないとついつい何事も先送りにしてしまいがちなので、この期限を設けることは戦略としてかなり大きな効果があります。
２−３：保証
効果保証や返金保証など、書いてのリスクをなるべく減らして購入のハードルを下げるのも効果的です。
「悪用されるのでは？」と心配する人もいますが、たいていの場合、最終的な利益は保証を付けなかった場合よりつけた場合のほうが伸びます。
また、悪用する人に対しては、個別に対応すればいい話なので、必要以上に怖がらなくても大丈夫です。
３：信頼性を高める
売ろうと思っている商品に関する様々なエピソード、実例、統計データ、利用者の感想や推薦、その分野における権威や有名人からのコメントなど、その商品の信頼性を高めるような情報はできる限り集めるようにしましょう。
お客さんは、売り手がどれだけ一所懸命話してもそれを真面目に聞いてくれることはあまりありません。なぜなら「どうせ売りたいだけでしょ？」と思われてしまうからです。
しかし、自分以外の誰か（もしくは何か）がその商品について話すことに関しては、人は信用しやすい傾向にあります。あなたも、ある商品を買うかどうか悩んでいるときに、友人から「私もそれ使ってるけど、すごくいいよ」と言われると買う意欲が高まりますよね。
ですので、あなたが語る言葉だけではなく、第三者の言葉や外部のデータなどを活用していくようにしましょう。そうすることで、レターや商品に対する信頼を高める事ができ、成約率はさらに高くなっていきます。
４：見込み客の心理に訴えかける
最終的に言いたい事が同じだったとしても、そこまでの文章展開や言葉の使い方で、読者が感じる事は大きく変化します。
ですので、なるべく読者の心に強く訴えかける文章を書いていく事も非常に効果的な方法となります。
例えば、どんどん読み進めざるを得なくなるようなドキドキするストーリーを展開する。「このような人間でありたい」という欲求を刺激し、その欲求と購買を結びつける。文章を通じてあなた自体に好感を持ってもらい、購入に対する抵抗感をなくす。などです。
これに関しては一つ一つが深いテーマとなるため、別の記事でもより詳細に深掘りして解説していきます。
５：感情的な言葉をチョイスする
同じ意味の言葉でも、その言葉を使うかで受け取り手の感じ方は大きく変わります。
人間には「人は感情で買い物をして、理論でそれを正当化する」という性質があるわけですから、感情を刺激する言葉を多く使ったほうがいいという事になります。
例えば、明確にするではなく「わかる」。心配するではなく「ハラハラする」。評価するではなく「シビれる」などです。
同じ事を言うにしても、どんな言葉をチョイスすれば見込み客はワクワクするのか？という事を念頭に置いて考えていくと、正しいチョイスができるようになります。
これらの内容をうまく使って、より売れやすいレターを作っていきましょう。
